49岁的代芙蓉干理发已经32个年头了。自上世纪80年代中期进入“长生堂”以来，她不但保住了这块有94年历

史的招牌，还使它重新焕发出勃勃生机。           记者詹松摄    记者汪健   通讯员李旺林

    由“恨”到爱 女儿接过父母的剪刀

    代芙蓉的父母干了一辈子理发。孩提时代的她对理发没什么好印象，因为父母太忙，全家很少有团圆的时候，甚至大年三十的年饭都要等到晚上12点以后才吃。她对自己说：“长大了做什么都可以，就是不做理发这一行。”

    富于戏剧性的是，她长大后竟然爱上了这个行业。“在爸妈工作的店里，经常看到原本形象很邋遢的人，经他们一番整理，马上面貌一新，顾客这时总会说一大堆感谢的话。时间长了，我觉得做这一行还是很有成就感的”。

    1973年高中毕业后，有人给她推荐粮店、煤店、菜场的工作（这在当时是很吃香的工作），但她执意接过了父母的剪刀。

    首次理发 挤出顾客的“眼珠子”

    代芙蓉被分到惠济路理发店当学徒工。理发这一行，要求做满三年学徒才能给顾客理发。但她一直刻苦学习、腿脚勤快，深得师傅的赏识，一年半就过了关。

    不料初次上阵，她就闹了个大笑话。在给客人刮脸时，她按标准动作按住客人的眼睑，准备修理客人的眉毛。哪知手上刚一用劲，客人的“眼珠子”竟给挤出来了。吓得她丢下工具，跑去找师傅，边跑边叫着“不得了了，师傅，客人的眼珠子被我抠出来了！”后来才知道，这位顾客戴着一只义眼。

    没过几天，她又把一个客人蓄了30年的胡子给刮了（事先问都没问一声）。客人顿时跳了起来，要代芙蓉赔他的胡子。原来，客人解放前曾碰上抓壮丁的，因为他蓄了把胡子，对方以为他很老，就没抓他，他从此把胡子看得跟命一样。后来，主任给客人赔了4个小时的礼，才把他安抚下来。

    经历了这些事后，代芙蓉才明白了，理发不仅仅是要有一手好活，还要懂得民俗、医学、社会等诸多学问。她开始了新一轮学习，理发水平也快速提高，1979年，她提前一年被提为理发师，成为店里的中坚人才。

    初担大任 “特级特价”抓住高端客户

    1985年，她被调到长生堂任副经理。为这事她还哭了一场，“说是一个理发店，就是一栋80平方米的破木楼”。

    当时，这家店正是青黄不接的时候，老的理发师都快到退休的年纪，年轻的一排，有技术的不愿来，留下的根本当不了大任。经理已是50多岁的人了，没有精力管店了，基本上靠她一人支撑。

    时值个体理发店蓬勃发展的时期，国营理发店明显缺乏竞争力。代芙蓉认为，“个体理发店之所以有活力，就是他们有良好的分配机制”。有了好的机制，创新和设备更新就不是问题了。她首先按国家技工标准，自创了内部技术标准，将店里职工分成一、二级和特级技师，依据级别不同发不同的工资，奖金按各人绩效发放。

    在营销方面，她发现三资企业的员工已成新的消费力量，其工资要比一般工人高出三四倍，而为他们服务的理发店还不成气候。为此，她从上海引进四个技术骨干组建一个“理发设计室”，只为有相当消费能力的客人服务。为了体现档次，这个区用的设备和洗发、烫发液都是进口货，在空调还只有进口货时，她花了好几千元买了一台。当然理发价格也比一般店高出一大截，别人烫发还在8元时，他们的收费已到25元。

    一连串的大胆创新，不仅让店里职工目瞪口呆，还惊动了物价局，因为这么高的定价，武汉市还没出现过。为此物价局为他们专门开了一次会，最后物价局为他们特批了个“特级特价”的标准。

    开业后的情形，证明了代芙蓉的敏锐眼光。高级区的四名职工整天忙得停不了手，想理发的人要提前几天预约才能行。当同行蜂拥而至时，长生堂早已抓住了高端客户这个市场。

    异地考察 老店再出鲜招

    后来，主管部门为做大武汉国有理发店，将武汉14家理发店合并在一起，组成“长生堂”美发有限公司。到2000年，长生堂实行股份制改造，14家理发店再次分开。代芙蓉出任长生堂理发总店经理（其他店不再称“长生堂”）。

    长生堂一贯以高端消费群为目标客户，但当时做高端客户的理发店已经很多，长生堂如何才能胜出？代芙蓉带队到广东、上海等美发业前沿地区考察。在上海一家美发店里，她找到了答案。该店以35岁以上成功人士为主要服务对象，他们为每一个客户建立服务档案，所有会员顾客都要记录职业类别、发质、适合药水的色号及每次理发详细资料等；每个客人都有一套自己的理发用具及发型顾问；为他们设计的发型也以成熟、稳重为主。“那种理发店武汉当时还很难找到”。

    回到武汉，她立即着手改建长生堂。以35岁以上成功者为目标群体，设计发型强调高雅、端庄。每个客人都有一套专用器具，每用一次就消毒，并将洗发区、理发区按人分成各个独立区域。改选后的长生堂生意马上发生变化，来申请成为会员的客户稳步增加。

    收购连锁 “仿古店”焕发生机

    2002年，长生堂开始酝酿连锁。惠济路一家国营理发店主动找上门来，希望长生堂能收购他们。

    代芙蓉第一次到该店时简直不敢相信自己的眼睛，“与其说是一家理发店，不如说它更像一间理发用品陈列室。”他们使用的理发器具居然还是上世纪80年代的产品，卷发用的卷筒还是“竹杠”，三十多岁的职工就开始等着退休回家。

    但她却看出了机会，“这家店靠近政府机关，老干部们大多喜欢这种‘仿古店’，而这类顾客群也与长生堂目标群相同，应该能改造成功”。

    接下这家店后，代芙蓉首先对理发设备来了个彻底改造，然后邀集该店老顾客开了一次联谊会，和他们一起唱歌、谈心，介绍长生堂的新服务。这次感情投资很见效，不但老顾客没有流失，还为他们带来一群新顾客。改造不到三个月，生意就翻了三倍。

    眼下，信心十足的代芙蓉准备在年内再收购几家理发店，把长生堂这个老字号，打造成武汉一流的美容美发企业。